ビジネスの成長や維持に欠かせない、新規顧客開拓。継続的な利益を生み出すためには、従来の営業手法では上手くいかなくなってきている企業もあるでしょう。
「効果的な新規顧客開拓手法を知りたい」「短期間で成果が出る営業トークやスキルが欲しい」と悩んでいるかもしれません。
本記事では、新規顧客開拓の効果的な9つの営業手法とアプローチの方法を解説します。近年、注目されているインバウンド型（プル型）のアプローチ方法についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
この記事の内容
新規顧客開拓とは？
新規顧客開拓とは、自社の商品やサービスをまだ利用したことのない人や企業に対して、初めて接点をつくり、購入や契約につなげる営業活動のことです。
単純に売上を伸ばすだけではなく、企業が将来にわたって成長し続けるための基盤作りでもあります。
例えば、定期的に新しい商品を発表している飲料メーカーや、限定メニューなどで話題を作るカフェチェーンは、常に新規顧客を呼び込むことで売上の安定と拡大を図っています。
つまり、新規顧客開拓は企業の「生命線」ともいえる活動です。既存顧客だけに頼る経営は、時間が経つにつれリスクが高まります。だからこそ、戦略的かつ継続的に新規顧客開拓に取り組む必要があります。
新規顧客開拓が必要な理由
「1：5の法則」にもあるように、既存顧客を維持するコストに対して新規顧客を獲得するコストはおよそ5倍かかります。
例えば、既存顧客へのフォローやアップセルに1万円かかる場合、新規顧客獲得には5万円のコストがかかるのです。
とはいえ、新規顧客を増やしていかなければ会社の成長や収益の向上は図れません。新規顧客を増やしていき、継続率を高めることで収益の安定化にもつながります。
また、自社の商品やサービスの認知を広げることは、自社の存在を潜在顧客に知ってもらうことにもなります。特に成長市場やニッチ市場では、先行者優位を得られるでしょう。
新規顧客開拓をするうえでの課題
新規顧客を開拓していくにあたって、以下のようにさまざまな課題が挙げられます。
- 新規顧客開拓にかけられる時間が足りていない
- 常に新しい情報をキャッチする必要がある
- 競合他社との差別化が難しい
- 成約までに時間がかかってしまう
新規顧客開拓を進めるうえで多くの企業が直面するのは、限られたリソースの中で効率的に成果を出すことの難しさです。
営業担当者は日常の業務に追われ、新規顧客開拓に十分な時間を割けない場合が多いです。その一方で、市場や顧客ニーズは常に変化しており、最新の業界動向やツールを把握し続けなければ効果的なアプローチはできません。しかし情報収集に追われるほど、実際の営業活動に費やす時間は減ってしまいます。
さらに、多くの企業が似たようなサービスや製品を展開しているため、競合との差別化は容易ではなく、顧客にとって「選ぶ決め手」を与えられない状況も起こりがちです。
その結果、提案から成約までのプロセスが長期化し、営業効率が低下するという悪循環に陥りやすいのです。新規顧客開拓が困難とされる背景には、こうした複数の課題が複雑に絡み合っている点があります。
新規顧客開拓の実施プロセス
新規顧客開拓のプロセスは、複数のステップから成り立っています。
実際に以下の流れで進めます。
- 目的・目標の明確化
- ターゲット設定
- アプローチ方法の決定
- 訴求内容の決定
- ヒアリング・提案
- クロージング
目的・目標の明確化
まず、新規顧客開拓における具体的な目標を設定します。「何のために、どれだけの新規顧客を、いつまでに獲得するのか」を明確にすることが目的です。
たとえば「半年以内に新規契約数を30件増やす」といった、期限と数値を伴う目標設定が有効です。
ターゲット設定
自社の商品やサービスを売り出すターゲットを選定します。
業種や規模、エリアなどの属性レベルで顧客層を絞り込み、自社の商品やサービスに適しているのはどのような企業なのかを設定します。
ペルソナの設定
ペルソナ設計は、ターゲット設定を元にさらに細かいレベルまで分析をして「典型的な顧客像」を人物像として具体化する工程です。
ペルソナ設計において、設定する項目例は以下の通りです。
- 氏名（担当者名）
- 所属企業
- 業種
- 役職
- 業務上の役割
- 業務上の課題
- 企業規模
- 商材
- 所属部署の課題
- 商品やサービス選定の条件
また、既存顧客の分析をすることも、ペルソナ設計の手助けになるでしょう。自社の商品やサービスを気に入ってくれて購入している顧客の特性や考え方を詳しく分析することで、ペルソナへの理解度を高めることにもつながります。
アプローチ方法の決定
ターゲットやペルソナの設定をした後は、顧客にとって適切なアプローチ方法は何かを考えます。
まずはインバウンド型とアウトバウンド型のどちらの手法を用いるのかを考え、そのうえでどの営業手法でアプローチするのかを選定しましょう。
例えば、継続的な取引が見込めない顧客に過度なリソースを割くのは非効率的です。また顧客が抱えている課題と商品やサービスがマッチしていなければ、話を進めるのが難しくなるでしょう。
慣れてきたら、顧客や営業担当者に応じてインバウンド型とアウトバウンド型の両方を組み合わせて、アプローチ方法を考えるのがおすすめです。どちらの方法もそれぞれメリット・デメリットがあるため、使い分けましょう。
訴求内容の決定
営業資料やトークスクリプト・広告などに記載する訴求内容を決定します。訴求内容とは、顧客の課題に対して「なぜ自社の商品やサービスが解決できるのか」を一言で伝えられるメッセージのことです。
1つの商品やサービスでもアピールできる魅力はさまざまで、それに応じて訴求内容もたくさんあります。ターゲットやペルソナが抱えている悩みに寄り添い、それを解消するためには、どのような自社商品やサービスがあるかを考えるのが重要です。
ヒアリング・提案
商談時には見込み客が抱えている悩みやその背景を聞き出し、その悩みを解消するために提案を行います。
ヒアリングにおいて、重要なことはできるだけ多くの情報を顧客から引き出すことです。顧客に不信感を持たれないように柔らかい雰囲気や話し方を意識しましょう。
商談内容も提案に関わることだけではなく、適宜雑談やアイスブレイクなども交えることで相手との距離も縮めやすくなるでしょう。
クロージング
クロージングは、顧客との成約に至るかを左右する重要なフェーズです。
ヒアリングや提案が円滑に進んでいても、成約に結びつかないケースもあります。成約を急ぐあまり、顧客に対して商品やサービスの押し売りになってしまうことは避けましょう。
商品の疑問点や価格、競合他社との比較や乗り換えなど懸念点を払拭したうえでクロージングすることをおすすめします。
新規顧客開拓の主なアプローチ方法
新規顧客開拓の主なアプローチ方法は大きく「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の2つに分けられます。
それぞれの特徴やメリット、デメリットなどを紹介していきます。
インバウンド型
顧客による問い合わせや資料請求などで接触を促すアプローチの方法です。
すでに自社サービスに興味を持っているため、信頼関係が構築しやすく長期的効果が見込める点がメリットです。一方で、顧客からのアクション待ちになってしまうため、成約まで時間がかかってしまうデメリットがあります。
アウトバウンド型
自社でターゲットとなる見込み客を絞り込み、特定の見込み客に対して自らが積極的にアプローチを行う手法です。
メリットは、短期的な成果を狙える点です。顧客が自発的に製品を求める前に、営業側から情報を提供して購買意欲を刺激します。特に新製品の導入期や、まだ認知度が低い市場では効果を発揮します。
ただし、訴求内容やタイミングによっては、顧客との信頼関係が築けないことやコストが高く断られる可能性もあるため注意が必要です。
インバウンド型の新規顧客開拓手法4選
インバウンド型の新規顧客開拓手法のおすすめは以下の4つです。
- Web広告
- オウンドメディア運用
- SNS
- プレスリリース
Web広告
Web広告は、オンライン上のプラットフォームを通じて、見込み顧客に情報を届ける手法です。代表例としては「Google広告（リスティング広告）」「Facebook広告」「Instagram広告」などがあります。
顧客の検索意図や属性に合わせて配信可能なため、効率的にターゲットにリーチでき、効果を具体的な数値（クリック率・CV率）で把握できるため、改善施策を打ちやすい点がメリットです。
一方で、費用対効果が下がる市場があることや、長期的な継続した効果を生み出すのが難しい場合があります。
オウンドメディア運用
自社が運営するブログや情報発信サイトを運営し、記事やホワイトペーパーを通じて有益な情報を提供し、自然検索からの集客を狙う手法です。
一度作成したコンテンツが資産となり、長期的な顧客との関係構築で集客できることがメリットです。一方、成果までに半年〜1年はかかるうえ、コンテンツ作成の手間がかかる点もデメリットとしてあります。
SNS活用
認知拡大や顧客とのコミュニケーションを通じて新規顧客を開拓する手法です。
拡散力が高く、短期間で多くの潜在顧客にリーチさせやすいうえに、顧客と直接DMやライブを通じてコミュニケーションを取れるため、ファン化しやすいことがメリットです。
しかし、炎上のリスクやネガティブコメントへの対応や対処が必要なことなどがデメリットとして挙げられます。
プレスリリース
プレスリリースは、新商品やサービス、イベント情報を報道機関やメディアに発表することで、広く情報を拡散する手法です。
例えば「PR TIMES」や「ValuePress!」などの配信サービスを利用すれば、中小企業でも手軽に実施できます。
メリットはメディアに取り上げられれば、短期間で高い認知効果が期待できることと、「第三者による情報発信」という形で信頼性を高められることです。
一方で、配信する内容によってメディアで紹介されるかはトピックやニュース性に左右されることや継続性に欠ける点がデメリットです。
アウトバウンド型の新規顧客開拓手法5選
アウトバウンド型の新規顧客開拓手法のおすすめは、以下の5つです。
- 飛び込み営業
- メール営業
- テレアポ
- 展示会
- セミナー・ウェビナー
飛び込み営業
飛び込み営業は、営業担当者がターゲット企業に直接訪問して接点を作る昔ながらの手法です。
対面で話せるため、相手の表情や反応を見ながら臨機応変に対応できることや決裁者や経営者と直接会えるチャンスがあることがメリットです。
しかし、相手に警戒されやすく門前払いの可能性が高い点や移動時間や拘束時間が長く効率が悪い点から難易度が高まっています。
メール（DM）営業
メール（DM）営業は、ターゲットリストをもとに潜在顧客にメールを送ってアプローチをする手法です。自社の商品紹介やキャンペーン情報、ホワイトペーパーなどをステップメールを配信して、育成する場合もあります。
時間や場所に縛られないため、低コストで多くの顧客に一度に情報を届けられます。メール開封率や反応の分析もできるため、改善も比較的容易に可能です。
リモートワークが普及する現代において、有効な営業手法といえるでしょう。
テレアポ
テレアポは、電話を通じて見込み顧客にアプローチする手法です。
訪問営業と比較すると、商談までの時間を短縮できる点や顧客の声の反応からニーズを直接把握できる点がメリットです。
しかし、拒否される確率が高く、一方的に電話を切られてしまったりと、商談にすらつながらない場合も多い点はデメリットになるでしょう。
展示会
展示会は自社で扱う商品の情報交流や新製品の発表を行う場です。気になった商品や企業があれば、自由にブースに足を運んで情報交換ができます。
展示会の来訪者は、情報収集や取引先探しに前向きな場合が多いため、リード獲得の質が高いです。
また、一度に数百〜数千件もの名刺情報を獲得できる可能性があるため、その後のアプローチにつなげやすいことがメリットです。
出展費用やブース設営などに人員やコストがかかってしまうことがデメリットとして挙げられます。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーは、情報提供を通じて、顧客との信頼関係を築くより教育型に特化した手法です。
展示会よりも、見込み顧客にとって役立つ情報を伝えられるため、信頼を得やすいメリットがあります。宣伝感が強まるため集客が難しく、逆効果になってしまう場合もあるため注意が必要です。
新規顧客開拓を成功させる戦略
新規顧客開拓は、様々な業界や業種で追求され続けている難易度が高い内容の一つです。
本章では、顧客への営業方法やその前の準備段階、提案を終えてからのその後のアクションを含めた一連の戦略を紹介します。
- ターゲットを明確にしてペルソナを作成する
- 事前に顧客情報の調査を徹底する
- 顧客との信頼関係を重視する
- 顧客に合わせた営業手法を行う
- 定期的に再アプローチを図る
- 営業効率化のためのツールを活用する
ポイントを意識して実践すれば、アポイント獲得や商談成立、成約率の向上などの営業成績を伸ばせるでしょう。
ターゲットを明確にしてペルソナを作成する
新規顧客開拓で最も重要なのは、「誰に売るのか」を明確にすることです。ターゲットが曖昧なままでは、ニーズがない相手に営業することになってしまい、結果的に誰の心にも刺さらない提案になってしまいます。
ニーズをできるだけ細かく設定したうえで、アプローチすることを心掛けましょう。
事前に顧客情報の調査を徹底する
ヒアリングする際に重要となるのが「事前準備の質」です。顧客がどのような悩みや問題を抱えているのかを調査しておく必要があります。
訪問前やテレアポ前に顧客企業の公式サイトやメディア掲載に目を通しておきましょう。
経営方針や設立年、直近ニュースリリースや担当者SNSの発信などは最低限調査し、覚えたうえで商談やアポイント獲得に臨みましょう。
顧客との信頼関係を重視する
顧客は「この人から買いたい」と思った時に意思決定をします。そのため、顧客との信頼関係の構築は、長期的なビジネス関係において、重要な要素の一つです。
誠実な対応や相手目線での考え方など、信頼感を担当者に持ってもらうためには欠かせません。
特に信頼は積み重ねなので、商品やサービスを「売る」以上に意識すべきです。信頼関係を構築することによって、紹介による新規顧客の獲得にもつながるでしょう。
顧客に合わせた営業手法を行う
全ての顧客に同じ手法を当てはめて行うのは非効率でかえって、成約率が下がってしまいます。
例えば、BtoCならSNSやWeb広告が効果的ですが、BtoBの経営層をターゲットとして狙うのであればセミナーや展示会の方が刺さることが多いです。
設計したペルソナに合わせて、顧客属性ごとに最適な営業手法を用いることを意識しましょう。営業手法を「型にはめる」よりも「顧客起点で柔軟に対応」する姿勢を心がけると良いでしょう。
定期的に再アプローチを図る
商談においては、アプローチや商談で一度断られてアポイント獲得や成約につながらないケースも珍しくありません。企業や担当者の状況や予算が、その時のタイミングに合わなかっただけという可能性もあります。
自社の商品やサービスを知ってもらえてから、次の段階として購買（成約）があるため、顧客の興味を育成していく必要があります。
商談後は必ず「フォローアップのリマインド」をすることはもちろんですが、相手の状況に応じてアプローチを定期的に行うことを意識しましょう。断られた後も、情報提供を続けていくことが大切です。
営業効率化のためのツールを活用する
営業活動は属人的になりやすいため、ツールを導入して効率化を図ることも有効です。
例えば、「SFA（営業支援システム）」や「MA（マーケティングオートメーション）」「CRM（顧客管理システム）」などがあります。
SFAやCRMで顧客情報を一元管理し、アプローチの抜け漏れを防げます。また、MAと組み合わせれば、新商品の情報やキャンペーン情報の告知などの業務の自動化が可能です。
新規顧客開拓の成功事例
新規顧客開拓の成功事例として、次の3つを紹介します。
- 株式会社ニトリ
- Google LLC.
- TOPPANエッジITソリューション株式会社
株式会社ニトリ：ディスプレイ広告
株式会社ニトリでは、O2O（Online to Offline）を重要施策の一つとしており、店舗への来店客数アップに成功しています。
Googleの「目標来店コンバージョン単価」機能を活用し、ディスプレイ広告の入札調整を自動化しました。これにより、位置情報や時間帯などのデータを機械学習で分析し、来店の可能性が高いユーザーへのアプローチを強化しました。
結果、来店客数は従来の運用と比較すると36％アップし、広告費用と運用の手間の削減につながっています。
Google LLC.：Web広告
Googleは自社ツールである、Google広告やGA4などを使い、AI・データを駆使して高度なターゲット戦略を展開しています。
精度の高い広告施策による展開によって、新規顧客獲得と売上拡大を実現しています。
特にGoogle広告はデータマーケティング活用を行う企業にとってはなくてはならないツールとなっています。
参照：Google LLC.
TOPPANエッジITソリューション株式会社：ウェビナー活用
TOPPANエッジITソリューション株式会社は、主に高度なITスキルによって業務の企画、設計、開発、運用まで一貫したITサービスを提供している会社です。
コロナ禍において、従来の対面セミナーの開催と展示会での営業活動が激減するという課題に直面した際、ウェビナーツールを活用したことで見込み顧客の獲得に成功しています。
新規顧客開拓に関するよくある質問
新規顧客開拓を検討する際、関連用語の説明や手法に関して、企業の営業担当やマーケティング担当がよく抱く質問があります。
営業担当者やマーケティング担当者から寄せられる代表的な疑問を、Q&A形式でまとめました。
1対5の法則とは？
1対5の法則とは、「新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる」というマーケティング理論です。
例えば、既存顧客に追加で購入してもらうのに1万円かかるとすれば、新規顧客を獲得するには5万円必要になるイメージです。
この法則は「新規開拓にリソースを割く重要性」と同時に、「既存顧客フォローの大切さ」も示しています。新規顧客と既存顧客のバランスを取る戦略が成功のカギとなります。
費用対効果の高い手法は？
費用対効果を重視するなら、オウンドメディア運用やSNS活用が有力です。
これらは初期投資や人材リソースは必要ですが、記事や投稿が資産として蓄積され、長期的に新規顧客を呼び込み続けます。
一方、短期的に成果を求めるならWeb広告や展示会が効果的です。広告費はかかりますが、購買意欲が高い層に直接リーチできるため、即効性があります。
目的や予算に応じて「長期型」と「短期型」を組み合わせると、総合的に費用対効果を高めやすくなります。
テレアポの成功率を高める方法は？
テレアポの成功率を上げるには、以下の3つがポイントです。
- リスト精度の向上
- スクリプトの工夫
- 短時間で要点を伝える
確度の低い見込み客では、どれだけ話し方を工夫しても成果につながりません。そのため、自社サービスに関心を持ちやすい業種や規模のターゲットを的確に絞り込むことが重要です。
そのうえで、会話の流れを自然に設計できるスクリプトを用意するとより効果が高まります。単なるセールストークではなく「相手の課題や悩みを聞き出す質問」を組み込むことで信頼感を得られます。
また、最初の30秒で「誰にどんな価値を提供できるのか」を簡潔に伝える必要があります。電話での短い時間の中で要点を正しく伝えられなければ、門前払いされてしまう可能性が高まります。
営業で新規開拓を成功させるコツは？
新規営業を成功させるためのコツは、大きく4つあります。
- ペルソナを明確にする
- 信頼関係を築く
- 複数の手法を組み合わせる
- 継続的な再アプローチを行う
まず具体的なペルソナを設定し、相手が何を求めているのかを明確にしましょう。ペルソナの抱く潜在的なニーズまで細かく設計することが大切です。
そのうえで、誠実な対応や丁寧なフォローを行い、信頼関係を築くことを心掛けてください。売り込みよりもまず「情報提供」や「相談役」としての信頼を得ることが重要です。表情や声のトーン、言葉遣いなど基本的な項目を意識しましょう。
提案においては「メール・電話・展示会」などの複数のアプローチ方法を組み合わせて、顧客との接点を増やしましょう。相手の状況や課題に応じた柔軟な対応が重要です。
また、一度断られても再度アプローチをしましょう。アプローチを行い続けることで「頼れる存在」として認識され、長期的な取引につながる可能性が広がります。
こうしたポイントを押さえれば、より新規開拓の営業が進めやすくなるでしょう。
まとめ：新規顧客開拓の手法を駆使して効果的な戦略でアプローチをしよう
新規顧客開拓は、企業が成長し続けるために欠かせない活動です。
ただし、「やみくもに営業する」のでは成果につながりません。インバウンド型とアウトバウンド型の両面からアプローチを検討し、自社に合った手法を組み合わせることが大切です。
また、成功の鍵は「戦略」と「仕組み化」にあります。ペルソナを明確に設定し、顧客情報を徹底的に調査し、信頼関係を重視した営業を行いましょう。そしてツールやマーケティングオートメーションを活用することで、効率的かつ効果的な顧客開拓が可能になります。
新規顧客の獲得は時間もコストもかかりますが、その先には事業成長や長期継続のチャンスがあります。ここで紹介した手法や戦略を駆使し、ぜひ効果的な新規開拓に取り組んでみてください。
発注先の相談は「ITPARK発注エージェント」におまかせ！
発注先を間違えると、成果が出ないだけでなく数十万円の損失になることもあります。
ITPARK発注エージェントでは、BtoBマーケティングのプロが貴社の目的・予算に合う最適なパートナーを無料で選定します。
＼簡単30秒で日程調整！／
無料で発注先を相談する経験豊富なエージェントがご相談にのります
鳥越 凌
田中 磨生
すぐに相談希望の方はこちら
ご希望の日時を選択してください
