「知り合いから新規顧客を紹介してほしい」
「リファラル営業を成功させるコツが知りたい」

リファラル営業を検討している企業は、このように考えているのではないでしょうか。

リファラル営業は、顧客とつながりを持つ紹介者が仲介するため、見込み顧客を獲得しやすいというメリットがあります。

そこで当記事では、リファラル営業を行う利点を詳しく解説していきます。

リファラル営業を円滑に進められるサービスも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

そもそもリファラル営業とはなにか？

リファラル営業は、紹介者の人脈を活かして顧客と知り合える営業方法です。

紹介者に仲介してもらうことで、自社の商品やサービスに関心があり、近い将来購入の可能性がある見込み客に対する営業活動が行えます。

営業には、さまざまな手法があり、テレアポによる営業やセミナーへの参加など、いくつかの段階を踏む必要があります。

リファラル営業では、信頼できる知り合いからの紹介になるため、すぐに見込み客につながる仕組みになっています。

リファラル営業が注目されている理由

以下の3つの理由から、リファラル営業の注目度が高まっています。

1. デジタル化による影響
2. 消費者行動の変化による影響
3. 経済的効率化の影響

それぞれの項目について詳しく解説していきます。

デジタル化による影響

インターネットが普及し、ユーザーが気軽にデジタル環境に触れられる中で、正しい情報と誤った情報の取捨選択が難しくなっています。

インターネット上の膨大な情報の中から信頼できる情報を得るために、リファラル営業の重要度が高まっています。

例えば、SNSではユーザー同士が自身が利用した商品やサービスの口コミを発信することで、友人や知人に情報を簡単に共有できるようになりました。

SNS上で口コミを共有することは、リファラル営業の効果を高め、紹介の輪が広がっていく仕組みとなっていきます。

企業は、デジタル化に対応して、口コミを有効に活用し、営業DXを推進する必要があります。

消費者行動の変化による影響

SNSで自身の感想を簡単に発信できるようになったことから、ユーザーの多くは企業が発信する広告ではなく、自身と近い存在であるSNSユーザーの口コミを信頼する傾向があります。

リファラル営業では、紹介者との信頼関係が重要であるため、口コミの影響力を上手く活用していく必要があります。

紹介者から見込み客の情報を入手することで、見込み客ごとのニーズに合った提案が可能です。

見込み客は、自身の知っている人から直接紹介を受けたことにより、ハードルが下がり、提案を前向きに検討してもらえる傾向が高まります。

経済的効率化の影響

リファラル営業は、テレアポやWeb広告、Webマーケティング戦略と比較して、低コストで実施可能です。

紹介による営業となるため、広告などのリードよりも投資対効果（ROI）が高まります。

例えば、テレアポ営業では、1日に100件架電しても100件契約につながることはありません。

テレアポで初めて商品やサービスを紹介する場合、契約を取ることはハードルが高いため、投資対効果（ROI）は低くなります。

知り合いを経由して、自社の商品やサービスの営業ができるので、商談が円滑に進みやすい特徴があります。

リファラル営業を行うメリット

リファラル営業を行うメリットは4つあります。

1. 営業のリソース・コストを削減できる
2. 今まで接点がなかった顧客とつながれる
3. 顧客からの信頼を獲得できる
4. 新しい営業エリアを開拓できる

それぞれのメリットを詳しく解説していきます。

営業のリソース・コストを削減できる

飛び込み営業やテレアポと比較して、リファラル営業では、営業のリソースやコストを削減できる点がメリットです。

互いの共通の知人からの紹介であるため、質の高い見込み顧客にアプローチできます。

例えば、飛び込み営業やテレアポでは、見込み顧客ではなく、まだ自社の商品やサービスを知らない潜在顧客へのアプローチとなるため、成約につなげるハードルは高くなります。

リファラル営業では、潜在顧客ではなく見込み顧客への営業となるため、成約につながらない無駄な営業活動を減らすことが可能です。

人員を割いて時間をかける営業手法ではないため、コストを削減することにもなります。

今まで接点がなかった顧客とつながれる

会社役員や社長など、普段の営業ではなかなかつながることができない、決裁者とつながれる可能性があります。

通常の営業では、営業担当者が対応するため、社長などの決裁者につないでもらうことは難しいでしょう。

紹介者の人脈が頼りとなるリファラル営業では、社長とつながりのある紹介者に仲介してもらうことで、直接決裁者と出会える可能性が高まります。

また、知り合いからの紹介という形で営業できるため、営業担当者が対応せずに、決裁者にアポイントメントが取れるケースもあります。

顧客からの信頼を獲得できる

リファラル営業では、営業をするときにすでに顧客から信頼を獲得できている点がメリットです。

例えば、テレアポや飛び込み営業では、信頼を獲得する前に営業をしていく必要があるため、成約へのハードルが高くなります。

リファラル営業では、「あの人からの紹介なら信頼できる」ということで、前向きな姿勢で話を聞いてもらえるため、成約につながりやすくなります。

新しい営業エリアを開拓できる

リファラル営業は、通常の営業では届かない新しいエリアを開拓でき、営業可能なエリアを広げられます。

リファラル営業では、普段の営業では行かない地域の顧客とつながることができる可能性があります。

営業エリアが広がることで、多くの潜在顧客に届き、新しいニーズを発見できるため、新たなビジネスチャンスが広がる点がメリットです。

リファラル営業を行うデメリット・注意点

リファラル営業を行う際はデメリット面を知り、注意点を押さえておく必要があります。

1. 必ずしも顧客獲得につながるとは限らない
2. 営業計画通りに進まない可能性がある
3. 紹介者との関係が悪化する恐れがある

デメリットについて詳しく解説していきます。

必ずしも顧客獲得につながるとは限らない

紹介者の仲介があり、信頼が得られた状態から営業するとしても、必ずしも顧客獲得につながるとは限らないことを念頭に置いておきましょう。

見込み客に対して、紹介者が仲介して営業ができるため、通常の営業よりも商談につながりやすいメリットがありますが、必ずしも商談が成功するとは限りません。

例えば、紹介者から自社の商品やサービスに興味のある顧客を紹介してもらったけれど、商談が上手くまとまらず契約には至らなかったという可能性もあります。

リファラル営業であれば、顧客を獲得できると考えていると、思ったように営業の成果が得られない可能性があるため、注意が必要です。

営業計画通りに進まない可能性がある

リファラル営業は、紹介を行う仲介者がどのタイミングで紹介をしてくれるか予測できないことから、営業計画通りには進まないというデメリットがあります。

普段は、営業チームが計画を立てて営業を進めていきますが、リファラル営業では営業の流れをコントロールできないため、計画的に進めることができません。

例えば、今月中に紹介してほしいと考えていても、紹介者の都合ですぐには紹介できないという場合、計画通りの営業ができなくなります。

紹介の頻度や質をコントロールできないため、他の営業と併用して活用することがおすすめです。

紹介者との関係が悪化する恐れがある

交渉が決裂した場合は、紹介者との関係が悪化する恐れがあります。

例えば、紹介してもらったということから、義務感を感じてしまい、マイナスな印象を与えてしまうことで、交渉が上手くまとまらない可能性があります。

また、実際に仕事をしてみると信頼できない相手だった場合に、紹介者に対してマイナスなイメージを持ち、関係が悪化してしまう可能性が高いでしょう。

知り合いからの紹介は、普段の営業よりも気をつかう面があることを知っておくことが重要です。

リファラル営業の方法

リファラル営業の方法は4つあります。

1. 知り合いからの紹介
2. 既存顧客からの紹介
3. SNSの活用
4. 交流会に参加する

それぞれの方法を詳しく解説していきます。

知り合いからの紹介

共通の友人や知り合いから紹介してもらう方法があります。

共通の知り合いからの紹介では、紹介される側は知り合いからの紹介ということで警戒心が解かれ、信頼を得た状態で営業ができます。

知り合いの人脈や紹介の質に左右されますが、商談につながり、成功する可能性が高い方法です。

しかし、知り合いからの紹介なら成約度が高まるだろうと安易に依頼すると、関係が悪化したりトラブルに発展する恐れがあるため、知り合いからの紹介は十分に配慮し、注意が必要です。

既存顧客からの紹介

すでに自社の商品やサービスを利用している既存顧客から紹介してもらえる方法もあります。

既存顧客からの紹介は、新規顧客の信頼度が高くなり、成約できる可能性が高いです。

既存顧客から自社の商品やサービスの内容を聞いたうえで、ある程度、商品やサービスを知った状態で紹介してもらえるため前向きに検討してもらえる可能性が高くなります。

SNSの活用

自社がターゲットとするユーザーが多く利用しているSNSのプラットフォームを選択し、自社商品やサービスに関する投稿を行う方法があります。

SNSは情報拡散力が高いツールであるため、シェア機能を活かして、リファラル営業が可能です。

また、SNSで自社の商品やサービスを利用した口コミを書いてもらうことで、投稿を見たユーザーがシェアしていくことで自然と情報が拡散されます。

SNSの情報拡散力を活かして、営業活動を効率化させましょう。

交流会に参加する

経営者が集うビジネス交流会、異業種のビジネスパーソンが集まる異業種交流会などの交流会に参加する方法があります。

例えば、決裁者のみが集う経営者交流会では、普段の営業では知り合えないような企業の経営者と知り合いになることができます。

また、経営者とつながりを持ち、自社の商品やサービスを知ってもらうことで、交流会に参加しているビジネスパーソンから、自社の商材と相性がいい企業を紹介してもらえるケースもある点がメリットです。

リファラル営業の正しい進め方

リファラル営業の正しい進め方を押さえておきましょう。

1. ターゲットを明確にしておく
2. リファラル営業以外のアプローチ方法も実施する
3. 紹介者へインセンティブを実施する
4. 顧客と継続的にコミュニケーションをとる
5. 紹介者と顧客との信頼関係を築く

ポイントを詳しく解説していきます。

ターゲットを明確にしておく

自社の商品やサービスを活用することで、課題を解決できるターゲットはどのような人物なのかを明確にしておくことが重要です。

性別や年齢、職業、興味関心などの具体的な属性を定義し、ターゲット層が明確になっていれば、紹介者が求める顧客を紹介しやすくなります。

ターゲット層が明確になっていなければ、紹介者が最適な人を選ぶことができず、商品やサービスにメリットを感じてもらえずに商談が決裂する恐れがあるでしょう。

紹介者から求めるターゲットを紹介してもらえば、商品やサービスのニーズに合っているため、商談がスムーズに進みやすくなる点がメリットです。

リファラル営業以外のアプローチ方法も実施する

リファラル営業に依存しすぎずに、普段行っている営業も続けながら、あらゆるアプローチ方法を行っていく必要があります。

自社の商品やサービスに関心がある見込み顧客を相手にした営業であるため、成約率が他の営業よりも高まる可能性がありますが、必ずしも契約できるとは限りません。

営業計画に沿って、戦略のひとつとしてリファラル営業を活用するという形が理想的です。

営業手段はひとつに絞らず、並行してテレアポやWeb広告、SNSの活用などさまざまな手法で営業を行っていくことが重要です。

紹介者へインセンティブを実施する

紹介者には、感謝の気持ちを伝えるだけでなく、インセンティブを実施しましょう。

紹介者に紹介してくれたことに対するお礼や、商談が成立したときにお礼を伝えるのはもちろんのこと、インセンティブを用意しておくことが大切です。

お礼だけでなく、自社の商品やサービスの割引サービスや特典などのインセンティブを実施しましょう。

紹介することでインセンティブを受けられると、また紹介したいと思ってもらえる可能性が
高まり、次の紹介につながる可能性が期待できます。

顧客と継続的にコミュニケーションをとる

商品やサービスを提供したときだけでなく、継続的に顧客とコミュニケーションを取りましょう。

顧客のニーズを確認したり、コミュニケーションを取り続けることで、信頼関係が生まれます。

顧客とのコミュニケーションの取り方には、SNSやメール、電話などの手段があり、ニュースレターなどで自社の商品・サービスの新情報を提供することも効果的です。

紹介者と顧客との信頼関係を築く

紹介者と顧客との信頼関係を築くことが重要です。

顧客の紹介者とは、いい信頼関係を築くことで、次のリファラル営業につながる可能性が高くなります。

顧客と信頼関係を築くことは、顧客に自社の商品やサービスについてプラスの口コミを広めてもらえる可能性があり、さらなる顧客獲得につながるチャンスが広がります。

紹介者を介して営業をするリファラル営業は、紹介者と顧客との信頼関係づくりが最も重要です。

リファラル営業を成功させるコツ

リファラル営業を成功させるコツは4つあります。

1. 紹介者に紹介してほしいことを明確に伝える
2. 最適なタイミングで紹介を依頼する
3. 紹介時に必要な情報を伝える
4. 紹介者へ丁寧にお礼を伝える

コツについて詳しく解説していきます。

紹介者に紹介してほしいことを明確に伝える

リファラル営業をしたい場合は、紹介者に「顧客を紹介してほしい」ということを明確に伝えましょう。

自社が顧客を紹介してもらいたいと考えていても、熱量が伝わっていなければ、紹介する話がまったく進まない恐れがあるためです。

例えば「今度紹介しますね」と紹介者に言われたとしても、紹介者としては社交辞令のような熱量であった場合、リファラル営業につながりません。

紹介してもらえるという話があったとしても、受け身になっていては、営業につながらないため注意が必要です。

紹介者に対して、自社の商品やサービスのターゲット層に適した顧客を紹介してもらいたい旨をしっかりと伝えましょう。

最適なタイミングで紹介を依頼する

紹介者に顧客の紹介を依頼するためには、最適なタイミングを見計らう必要があります。

最適なタイミングとは、紹介者が自社と契約したときや商品やサービスの納品のとき、製品やサービスの利用により成果が出たときです。

これらのタイミングでは、紹介者が自社商品やサービスに対してプラスの感想を持っているためです。

自社商品やサービスにいいイメージを持っているタイミングで紹介を依頼すれば、スムーズに紹介してもらえる可能性が高まります。

紹介時に必要な情報を伝える

紹介者に顧客を紹介してもらうときには、自社の商品やサービスの情報など、必要な情報をしっかりと伝えておきましょう。

例えば、自社商品の特徴やメリット、競合他社の商品との違いなど、顧客が商品について利用を検討できる材料をすべて用意しておけば、商談に進みやすくなります。

紹介者に負担をかけないように、商品やサービスの情報を整理し、手間を取らせることなく、スムーズに紹介してもらえるように段取りしましょう。

紹介者へ丁寧にお礼を伝える

紹介者に対しては、丁寧にお礼を伝えましょう。

リファラル営業は、紹介者が仲介してくれることによって、成り立つ営業方法です。

紹介するという行為は、相手の時間を削ってもらい、企業に代わって営業の対応をしてもらっているため、感謝の気持ちを伝えましょう。

先述した通り、お礼とは別にインセンティブを用意しておくことがおすすめです。

リファラル営業をサポートするツール

リファラル営業をサポートする「SFA」や「CRM」といったツールがあります。

SFAは、別名「営業支援システム」で、営業活動に特化した機能が搭載されており、営業活動にかかわるすべての情報を一元管理できます。

CRMは、別名「顧客関係管理システム」で、顧客情報を管理するなど、顧客との円滑なコミュニケーションを取れるように顧客にかかわる機能が多く搭載されています。

営業活動では、顧客情報の取り扱いや、顧客のことを十分に理解することが必要不可欠です。

営業を支援する機能を搭載したSFAと、顧客情報を管理できるCRMツールを上手く活用することで、リファラル営業をスムーズに進めることができます。

リファラル営業におすすめの交流会・プラットフォーム7選

リファラル営業におすすめの交流会・プラットフォーム7選を紹介します。

1. AKEY会
2. CXOランチ
3. サムライCEO
4. 顧問バンク
5. Saleshub
6. side bizz
7. Mazrica Sales

ぜひ、リファラル営業に活かしてください。

1.AKEY会

「AKEY会」は、経営者のみが参加できる会食コミュニティです。

レギュラービジネス会では、経営者同士が集まり、ランチ会や夜に1時間の会食を通じて、名刺交換に留まらず、新規取引先やビジネスの情報交換の機会を提供しています。

参加者の一覧表を配布するなど、短時間で気になる経営者とつながれるように、効率的な運営をしている点が魅力です。

東京では週5日以上、大阪では週3日以上、会食を開催しており、毎回新しい経営者と出会えるメリットがあります。

多くの経営者と出会い、つながりを持つことで、経営者の人脈を活かしたリファラル営業に活かすことができます。

＼会員数1,000社突破！全国展開スタート！／

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AKEY会の口コミ

2.CXOランチ

「CXOランチ」は、東京にて、CXOのみが参加できるランチ会食を実施しています。

参加できる経営者は、売上1億円以上のCXOのみとなっているため、向上心が高く、熱量のあるCXOと出会える点が大きなメリットです。

ランチ会では、積極的な交流が行われており、商談やビジネスの情報共有、資金調達、新規事業などさまざまなビジネスチャンスを掴めます。

交流を持った優秀な経営者陣のつながりを活かして、リファラル営業に活かすことができます。

＼上場企業CXOとのランチ会で人脈構築！／

CXOランチ会の問い合わせはこちら

▼代表取締役・大池 知博氏出演！CXOランチ会の実際の様子はこちら

▼CXOランチ会過去のゲスト一覧

過去のゲスト一覧

3.サムライCEO

「サムライCEO」は、100名以上の経営者と交流できる交流会や経営者と学生の交流会など、さまざまな交流会を毎月1回開催しています。

学生と経営者の交流会では、会食を通じて、互いのビジョンを共有し合い、双方がマッチングすれば採用にもつながります。

2,000名の経営者が登録しているため、ビジネス人脈を形成でき、多くの経営者とつながりを持てる点がメリットです。

知り合った経営者の人脈を活かして、リファラル営業に活かすことができます。

＼若者とともに社会を変革する経営者が集まる／

SAMURAI CEOの問い合わせはこちら

4.顧問バンク

「顧問バンク」は、企業と顧問をつなぐプラットフォームです。

自社の課題を提示して顧問を公募すると、数千人の専門家の中から応募のあった最適な人材とマッチングできます。

長期的な契約から、スポット契約まで対応しているため、企業のさまざまな課題、条件に対応できます。

同プラットフォームには、10,000人を超える顧問が登録しており、プロフィールを閲覧して、直接アプローチすることも可能です。

登録している顧問の人脈を活かして、リファラル営業につなげることができます。

顧問バンクの公式サイトはこちら

5.Saleshub

「Saleshub」は、全国2万人以上もの営業担当者によって、見込み顧客を紹介してもらえるリファラル営業を促進するサービスです。

上場企業の役員経験者、各業界に精通する方々がつながりを活かして、見込み顧客を紹介することで事業成長を支援してくれます。

自身の知人を通じたリファラル営業では、出会えないような顧客と出会うことができる点がメリットです。

Saleshubの公式サイトはこちら

6.side bizz

「side bizz」は、営業活動をアウトソーシングできる仕組みを提供しているプラットフォームです。

営業リソースを削減して成果を出せる営業支援に特化した機能を搭載しています。

会員数が豊富で、個人だけでなく法人のフリーランスも登録しているため、高品質で効果的なリファラル営業が行えます。

side bizzの公式サイトはこちら

7.Mazrica Sales

「Mazrica Sales」は、誰でも使えて成果が出せるSFA/CRMツールです。

営業支援や顧客情報管理が簡単に行えて、誰でも使えるツールであるため、社内の営業DXを推進できます。

従来の営業では成果を出せなかったビジネスパーソンでも、同ツールを活用すれば、成果の出る営業活動を継続して行えるメリットがあります。

Mazrica Salesの公式サイトはこちら

まとめ：リファラル営業を成功させて新規顧客を獲得しよう

リファラル営業は、営業リソースを削減し、従来の営業にかかっていたコストを削減することができます。

リファラル営業では、紹介者との信頼関係や顧客との継続的なコミュニケーションなど、つながりが非常に重要です。

紹介者に感謝を伝え、よりよい関係が築けることで、次のリファラル営業につなげることも可能です。

ぜひ当記事を読んで、リファラル営業を成功させ、新規顧客の獲得につなげてください。

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