「コンテンツの本数を増やしているのにコンバージョンにつながらない…」
「コンバージョンを増やしたいけど、どう改善すればいいかわからない…」
オウンドメディアの担当者の方で、このような悩みを抱えている人は多いのではないでしょうか。
オウンドメディアのゴールとして、問い合わせや資料請求の獲得を掲げる企業は多いですが、その中で成果が表れないと不安な気持ちになってしまうでしょう。
そこでこの記事では、オウンドメディアのコンバージョン改善方法12選を詳しくご紹介します。コンバージョン獲得できない理由からご説明しますので、ぜひご覧ください。
オウンドメディアでコンバージョン獲得ができていない理由
オウンドメディアでコンバージョン獲得ができていない理由は、主に以下の3点が挙げられます。
- 潜在顧客が多い
- ユーザーが満足するコンテンツの品質ではない
- 適切なCTAを設置できていない
潜在顧客が多い
オウンドメディアにアクセスするユーザー数は多いものの、コンバージョンにつながらないのは、潜在層の割合が多いのが要因として挙げられます。
潜在層のユーザーは、ぼんやりとした悩みを持っている状態で、明確にこの商品やサービスを利用したいというニーズはありません。こうした潜在的なユーザーが多い場合、なかなかコンバージョンには直結しないでしょう。
こうした潜在層を顕在的なニーズを持った顧客にするには、抱える悩みの解決と価値提供が大切です。
顕在的な顧客の獲得につながるキーワード選定はもちろん、ニーズや悩みを解決するコンテンツ作成でしっかりと価値提供していきましょう。
ユーザーが満足するコンテンツの品質ではない
CTAを適切な位置に設置できていないと、コンバージョンは獲得できません。
コンバージョンに直接つながる要素の一つであり、CTAを上手に活用することはコンバージョンを向上させるために必須です。
CTAはボタンで設置すると効果的で、視覚的にも目立ってわかりやすくなります。
Webサイト上の導線を目立たせるのはもちろん、ユーザーの離脱を防ぎ、問い合わせや詳細ページに遷移させられればコンバージョンは向上します。
適切なCTAを設置できていない
オウンドメディアの一般的なCVRは1〜3%ほどです。
直接コンバージョンや間接コンバージョンなど、コンバージョンの種類によって異なりますが、CVRは業界ごとでも平均値は異なります。
各業界の平均CTRは、以下の通りです。
| 業界 | 平均CVR（検索） | 平均 CVR （GDM） |
|---|---|---|
| 自動車 | 6.03% | 1.19% |
| BtoB（企業向け） | 3.04% | 0.80% |
| 消費者サービス | 6.64% | 0.98% |
| マッチングサービス | 9.64% | 3.34% |
| 電子商取引 | 2.81% | 0.59% |
| 教育 | 3.39% | 0.50% |
| 人材サービス | 5.13% | 1.57% |
| 金融と保険 | 5.10% | 1.19% |
| 健康と医療 | 3.36% | 0.82% |
| 家庭用品 | 2.70% | 0.43% |
| 産業サービス | 3.37% | 0.94% |
| 法的 | 6.98% | 1.84% |
| 不動産 | 2.47% | 0.80% |
| テクノロジー | 2.92% | 0.86% |
| 旅行と観光 | 3.55% | 0.51% |
参照：WorldStream「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」
このように、CVRが10%に迫る業界もあれば、3%を下回るような業界もあります。
GDMというのは、Google ディスプレイ広告のことで、WebサイトやYouTube、その他Googleプラットフォーム上などで表示される広告です。GDMで見てもマッチングサービスが唯一の3%超えで、検索のCVRと同じく高い数値を記録しています。
これは、業界のターゲットとなる顧客の行動パターンによるものが大きいためです。
業界ごとのCVRは、競合他社との比較にも役立ち、自社のCVRが業界平均よりも高いと競合に優位性を持っていると証明できます。
オウンドメディアのコンバージョン改善施策12選
ここからは、オウンドメディアのコンバージョン改善施策12選をご紹介します。
- サイト全体の設計を見直す
- 記事コンテンツの内容を見直す
- ターゲットを見直す
- コンバージョンポイントを見直す
- TAボタンの配置場所とデザインを見直す
- 興味をひく訴求文に改善する
- 離脱ポップアップ広告を表示させる
- 内部リンクを設置してサイト内の回遊率を向上させる
- 診断コンテンツを導入する
- CVに直結しやすいユーザーを増やす
- 問い合わせの入力フォームを改善する
- 効果測定をする
1.サイト全体の設計を見直す
まずは、サイト全体の設計を見直すことです。
オウンドメディアのコンバージョンが増えない原因として、コンテンツではなくサイト自体に問題があるケースが考えられます。
ユーザービリティを高めたり、サイトスピードを向上させたりといった対策を実施すれば、CVが改善するケースもあるため、1つずつ改善を図りましょう。
ユーザービリティなど、サイト全体の改善例としては、以下が挙げられます。
- サイトやページ単位でデザインを見直す
- サイトの動線設計を見直す
- モバイル対応する
- 入力フォームを最適化する
- ページの読み込み速度を改善する
コンテンツの品質は高く、コンバージョンまであと一歩のところまで行ったのに、サイトに不満を抱えて離脱するのは非常にもったいないです。
ユーザーの満足度を向上させ、コンバージョンにつながる導線設計を行いましょう。
2.記事コンテンツの内容を見直す
次は、記事コンテンツの内容を見直すことです。
コンバージョンが獲得できていない記事は、タイトルや見出しから、文章など全体的に見直してリライトを行いましょう。
記事コンテンツを発信する際に気を付けたいのは、自由に企業の書きたいことだけを書くのではなく、ユーザーのニーズを意識してユーザーの疑問や不安を解消できる情報を発信することです。
ユーザーニーズを考える際は、以下の点を想定しましょう。
- ユーザーがそのキーワードで検索しようと思ったきっかけ
- ユーザーは何を知りたいか
- ユーザーがその情報を知りたい理由
- ユーザーが解決したい課題・疑問
- そのページに訪れたことで、ユーザーの課題・疑問を解消できるか
- 自社商品・サービスでどのようにユーザーを助けられるか
ユーザーのニーズを深掘りして考えていくことが重要です。
3.ターゲットを見直す
そして、ターゲットを見直しましょう。
ターゲティングが正しくできていないと、狙いの顧客層に正しく情報を届けられないため、コンバージョンも獲得しにくくなります。
ターゲットを見直す際は、正しいターゲット選定ができているか、ターゲットが欲しい情報を得られているかなどを考えましょう。
ターゲット選定の際は、ペルソナを定義して対策を行うのが効果的です。
ペルソナとは、商品やサービスを届けたい顧客の、具体的な人物像を設定することで、例えば以下のような属性を設定します。
- 性別
- 年齢層
- 出身地
- 居住地
- 学歴・職歴
- 年収
- 趣味嗜好
- ライフスタイル
- 家族構成
- 特技
- 価値観
ターゲットとなるユーザーを明確にした上でコンテンツを制作することで、高いコンバージョン率が期待できます。
4.コンバージョンポイントを見直す
続いては、コンバージョンポイントの見直しです。
サイトの目的や方向性に応じて、適切なコンバージョンポイントを設定することが重要で、CV数を伸ばすのに必須の対策です。
マーケティングサイトを例に考えると、自社の強みに特化したWebサイトを構築していたとして、自社のビジネスに関連したコンテンツを発信していくこととなります。
こういう場合のコンバージョンポイントは、以下が挙げられます。
- 会員登録
- SNSフォロー
- 資料請求
- 体験版の申し込み
- メルマガ登録
訪問したユーザーが潜在顧客なのか、顕在顧客なのかを考えてニーズに応じてコンバージョンポイントを設定するのが重要です。
顧客の年齢層にもよって変化させる必要があり、高齢者の場合は電話番号を記載することでコンバージョンが増えるケースもあります。
5.TAボタンの配置場所とデザインを見直す
続いては、CTAボタンの配置場所とデザインを見直すことです。
CTA（Call To Action）ボタンは、CVにつなげるために重要な要素で、クリック率を高めるために配置や色、大きさなどを工夫する必要があります。
鮮やかな色にしたり、大きなサイズやボタン内のテキストを工夫して目立たせたりといった対策はもちろん、設置場所についても見直しましょう。
特に、Webページのファーストビューやサイドバーなどに設置すると視界に入りやすくなります。
ただし、サイトによってはCTAボタンよりもテキストリンクやバナーのほうが適している場合もあります。A/Bテストを実施して、どのパターンが最適かを検証することも大切です。
6.興味をひく訴求文に改善する
続いては、興味を惹く訴求文に改善することです。
これは、ユーザーニーズを理解して離脱しないような訴求文を作り、離脱を防ぐことが目的となります。
ここで「求めている情報が得られなさそう」と感じて閲覧を辞めてしまうケースもあるため、訴求文でユーザーの心をつかめるかは非常に重要です。
ユーザーニーズを考えて、「どのような気持ちでこのページに訪問するか」をイメージして訴求文を考えましょう。少し調整するだけで離脱率を大きく下げられる可能性があります。
7.離脱ポップアップ広告を表示させる
離脱防止のポップアップ広告表示もコンバージョン獲得に有効です。
離脱ポップアップ広告とは、ユーザーがページを離れようとしたときに表示されるポップアップのこと。ユーザーを引き止めて離脱を防ぐ役割があります。
ユーザーの興味を惹くポップアップを出して目に留まれば、CVにもつながるでしょう。
ただし、ユーザーによってはこういったポップアップは不快に感じることも考えられるため、細心の注意が必要です。
8.内部リンクを設置してサイト内の回遊率を向上させる
内部リンクを設置して、サイト内の回遊率を高めることも重要な施策です。
長時間サイトに滞在してもらい、回遊させてCVにつながるページ（キラーページ）へ誘導します。
サイト内のさまざまなページを閲覧しているうちに、消費やサービスへの興味関心が高まっていき、購入意欲が生まれることが期待できます。
さらに、たくさんのページに興味を持ってくれるということは、オウンドメディアのファンになってくれることも考えられ、定期的に訪問してくれるようになるかもしれません。
このようにいくつかのメリットがあるため、内部リンクの最適化は重要です。
9.診断コンテンツを導入する
診断コンテンツの導入も検討してみてください。
これは、申し込みへのハードルを下げる取り組みのことをいい、具体的には以下が有効です。
- 適した商品やサービスがわかる選択式診断
- チェックリスト
- サービス申し込みの無料見積もり
「サービス詳細の金額は個別見積もり」とし、無料見積もりを案内することで、問い合わせ数を増やしやすくなります。
こういった診断系のコンテンツは、メールアドレスを獲得しやすい施策でもあります。
ユーザーがやってみたいと思えるような診断コンテンツを作成し、コンバージョン獲得につなげましょう。
10.CVに直結しやすいユーザーを増やす
意外と重要視されませんが、CVに直結しやすいユーザーを増やすことも大切です。
初めからCV意欲が高いユーザーが流入すれば、CVR向上が見込めます。しっかりと制作するコンテンツを精査していく必要があります。
例えば、転職求人サイトのオウンドメディアだった場合。まさに今、転職活動を行っているユーザーを狙うとCVにつながりやすいです。
「就活 面接」よりも「30代 転職 おすすめ」といったキーワードの方が転職を目指しているユーザーであることは明白でしょう。
登録者を増やす目的なら間違いなく、後者のようなキーワードで検索するユーザーを狙うべきです。
11.問い合わせの入力フォームを改善する
さらに、問い合わせの入力フォームを改善することも一つです。
入力フォームが複雑で必須項目が多いと、それだけでユーザーは問い合わせの意欲をなくして離脱してしまいます。必須項目は必要最低限の情報にのみ絞って、入力の手間をなるべく少なくしてあげると、コンバージョン率の低下を防げるでしょう。
また、入力内容に不備がある場合には、エラーメッセージを的確に表示することも大切です。
「どこがどういけないのか」が不明確な場合、その時点で問い合わせを辞めてしまうかもしれません。正確に情報を入力できるようにサポートし、スムーズに入力完了できるよう設計しましょう。
12.効果測定をする
コンバージョン改善に向けて効果測定も行ってください。効果測定を行い、オウンドメディアが思うように運用できているかを確認し、改善を図っていきましょう。
コンバージョンを気にする段階ということは、ある程度サイトが育ってきた段階であると考えられます。この段階ではPV数やCV数をチェックして、現状把握と改善を行っていきましょう。
また、直帰率や回遊率、滞在時間、スクロール量といった指標を確認し、行動分析を行うことも重要です。
効果測定は、アナリティクスやサーチコンソールなどのツールを活用しましょう。
コンバージョン獲得から逆算したオウンドメディア運用ならand media株式会社
| 会社名 | and media株式会社 |
|---|---|
| 設立 | 2019年4月15日 |
| 所在地 | 〒151-0062 東京都渋谷区元代々木町27-14 |
| 電話番号 | 03-4500-9407 |
| URL | https://andmedia.co.jp/ |
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まとめ：オウンドメディアのCVRを改善して成果を上げよう
オウンドメディアのCVRは成果に直結する要素であり、オウンドメディアが目的通りに運用できているかを図るためのポイントです。
コンバージョンを高めるためには効果測定が重要で、分析と改善を繰り返していくことでより良いサイトへと成長していくでしょう。
A/Bテストを実施してどのパターンが最適かを検証しながら進めていくなどし、コンバージョン率を改善して成果を高める施策を実施してください。
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