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ダイレクトレスポンスマーケティングとは?知っておきたい基礎知識

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?知っておきたい基礎知識

サービス・商品の売上を上げるために、ダイレクトレスポンスマーケティングの導入は効果的です。

  • 問い合わせから成約になかなか繋がらない
  • 営業活動で伸び悩んでいる

このような悩みを解決するためには「ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か」の理解が必須です。

本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの意味だけでなく、行う手順やメリット・デメリットを解説していきます。

この記事を読みながら、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践してみましょう!

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは何か

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは何か

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告に対して何かしらのレスポンス(反応)があったリード(見込み客)を対象に商品を直接販売していくマーケティング手法のこと。

不特定多数に手当たり次第商品を販売するのではなく、質の高いリードのみに商品を販売する効率の良さが特徴の手法です。

レスポンスとは具体的には、資料請求や無料サンプルの申し込みなどを指します。

広告手法はデジタル広告やSEO・テレビCMなど何でも構いません。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける3つの手順

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける3つの手順

ダイレクトレスポンスマーケティングは、以下3つの手順を踏むのが基本です。

  1. 集客
  2. 教育
  3. 販売

一つずつ手順を詳しく見ていきましょう。

STEP1:集客

まずは、今後商品を販売していくことになるリード(見込み客)を獲得します。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、メールアドレスを獲得できれば集客の成功と言えます。

例えば、

  • デジタル広告
  • メールマガジン
  • コンテンツSEO
  • SNS広告
  • 外部メディア広告

を活用し、資料請求や無料サンプル申し込みなどを促しましょう。

集客(=リード獲得)の手法についてより詳しくは、【見なきゃ損】リード獲得とはなにか?マーケティングにおける重要性を解説!の記事をお読みください。

【見なきゃ損】リード獲得とはなにか?マーケティングにおける重要性を解説!

STEP2:教育

次に、集客したリード(見込み客)を教育していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける教育とは、リードとの信頼関係を構築していくことを指します。

いきなり商品を販売してはいけません。

お役立ち情報や自社の理念などを定期的にメール配信し「この会社は信頼できるな」「この会社の商品が欲しいな」と思ってもらうことが重要です。

STEP3:販売

最後に、教育のフェーズで信頼関係を築いたお客様へ商品を販売します。

お客様はすでにあなたの会社の商品が欲しいので、販売するというよりも紹介するといったイメージの方が適切かもしれません。

お客様の購買意欲が非常に高い状態なので、商品の購入率は高くなりやすいです。

万が一購入されなかった場合は、STEP2の教育から再度やり直しましょう。

ダイレクトマーケティングとの違いとは?

ダイレクトマーケティングとの違いとは?

ダイレクトマーケティングとは、集客したリード(見込み客)へ直接商品を販売するマーケティング手法のこと。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは違い、「教育」のフェーズがありません。

信頼関係の構築や購買意欲の向上ができていないので、ダイレクトレスポンスマーケティングと比べて成約率は低くなることが多いです。

ダイレクトレスポンスマーケティングは「教育」の部分がもっとも重要

ダイレクトレスポンスマーケティングは「教育」の部分がもっとも重要

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて「教育」をおろそかにするのは、見ず知らずの人に突然セールストークをするのと同じです。

教育のフェーズを軽視した場合、次のようなデメリットがあります。

  • 商品の魅力や価値が伝わっていないので売れづらい
  • しつこい押し売りだと思われ、企業イメージが下がる

一方で、「教育」で顧客との信頼関係を築けていれば、顧客はすでに商品が欲しい状態にあるので、商品紹介をするだけで簡単に売れます。

「教育」の質=成約率と言っても過言ではありません。

しっかりと戦略を練って、効果的な「教育」を行ってください。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットのメリットは、主に下記2つです。

  • 費用対効果を測定しやすい
  • 成約率が高い

それぞれ解説していきます。

費用対効果を測定しやすい

ダイレクトレスポンスマーケティングは、費用対効果を測定しやすいです。

広告費用に対する売り上げや利益を数値で確認できるからです。

また、以下項目を把握・分析できるため、集客~販売までの方法を改善しやすいといったメリットもあります。

  • 初回問い合わせの発生地点・時刻
  • メール配信の開封率
  • メールの開封後の反応率
  • 販売ページの離脱地点

分析していくうちに成果の出る手法を発見でき、ダイレクトレスポンスマーケティングを効果的に進められるようになりますよ。

成約率が高い

ダイレクトレスポンスマーケティングは、基本的には成約率が高いです。

集客と販売の間に教育フェーズを挟んでいるからです。

教育をきちんと行えば、

  • お客様の購買意欲が高まった状態で販売できる
  • 購買意欲の高くない人に対してはアプローチを止められる

このような状態になるので、自然と成約率は高くなるはずです。

今までなかなか成約率が上がらなかった方にとっては嬉しいポイントではないでしょうか。

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットは、以下の2点と言えます。

  • 商品を購入してもらうまでに時間がかかる
  • 失敗した場合、負担が大きい

一つずつ説明します。

商品を購入してもらうまでに時間がかかる

教育フェーズで信頼関係を築くためには、メール配信の期間が必要になります。

大体、集客から販売までは最低でも1か月程度かかると見込んでおいてください。

「今すぐ売り上げを上げたい!」「いち早く売らないとまずい!」という方には、ダイレクトレスポンスマーケティングは向いていません。

失敗した場合、負担が大きい

ダイレクトレスポンスマーケティングが失敗した場合、大きな負担となります。

なぜなら、単発の広告とは違い、広告費だけでなく長い期間や労力・人件費もかかっているからです。

特にメールの開封率や反応率などの数値を分析していない場合、データとして残るものもなく、ただ失敗のみが残ってしまいます。

最初から成功するのは難しいので、今後に活用できるデータを残しておきましょう。

手間はかかりますが、成約率の高い手法を作り上げるための一歩です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを使った成功事例

ダイレクトレスポンスマーケティングを使った成功事例

ダイレクトレスポンスマーケティングで成功した企業は、以下3社が挙げられます。

  • Amazon
  • ジャパネットたかた
  • RIZAP

この3社の集客・教育・販売のフェーズにおいて、どのような違いがあるかを詳しく解説します!

Amazon

Amazonのダイレクトレスポンスマーケティングは、以下のようにして行われています。

  • 集客:SEOや広告でユーザーを集める。会員登録=リード獲得。
  • 教育:定期的なお役立ちメール
  • 販売:メール・サイト上におけるおすすめ商品の紹介

Amazonは、このような方法で繰り返し顧客に利用され続けています。

ECサイトを運営している方は、Amazonの手法を真似ることをおすすめします。

ジャパネットたかた

ジャパネットたかたは、テレビ上だけでダイレクトレスポンスマーケティングを完結させています。

  • 集客:テレビショッピングの放映でユーザーを集める。視聴者=リード。
  • 教育:番組内で、商品効果の説明・実演
  • 販売:販売期間や商品数に限定性を持たせ、購入用の電話番号を伝える

ジャパネットたかただけでなく、ほとんどのテレビショッピングが同じような形式をとっていますよね。

メールやSNSなどインターネットに疎い層には特に効果的と言えます。

RIZAP(ライザップ)

パーソナルトレーニングで有名なRIZAPが行っているダイレクトレスポンスマーケティングは、無料カウンセリングを活用してリアルの場で「教育」を行っています。

また、広告棟に有名人を着用しており、集客にも力を入れていることが分かります。

RIZAPの手法を簡潔にまとめると、以下のような流れになります。

  • 集客:広告で有名人を起用し多くのユーザーを集める。
    無料カウンセリングの申し込み=リード獲得。
  • 教育:無料カウンセリングにて、ライザップに通う価値や効果を実感してもらう
  • 販売:期間限定の特典などを提示し、入会の促進

無料体験や無料サンプルを提供できる商品の場合、RIZAPの成功事例を参考にすると良いですよ。

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングについてまとめると、下記のように言えます。

  • ダイレクトレスポンスマーケティングは大手企業も採用するマーケティング手法
  • 集客・教育・販売の3手順があり、その中でも特に「教育」の部分が大切
  • 「費用対効果が明確」「成約率が高い」といったメリットがある
  • 「購入まで時間がかかる」「失敗すると負担が大きい」というデメリットがある

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践し、自社の売り上げを伸ばしましょう。

この記事が、ダイレクトレスポンスマーケティングについて知りたい方の参考になれば幸いです!

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