「リード獲得とは何のこと？」
「リード獲得の施策を知りたい！」
本記事にたどり着いたあなたは、このように考えているかもしれません。
この記事では、リード獲得の意味やリード獲得に効果的な施策を10個紹介します。
集客にお悩みの方は、ぜひ最後までお読みください。
この記事を読めば、リード獲得について理解できるだけでなく、リード獲得のために何をすれば良いかが分かるようになりますよ！
「リード獲得」とはなにか？
リード獲得とは見込み顧客獲得のこと、または見込み顧客の情報を得ることです。
見込み顧客とは自社商品やサービスを購入する見込みのある人や企業を指し、その具体例は以下の通りです。
- 自社の無料メルマガに登録した人・企業
- 自社セミナーに参加した人・企業
- 自社で配布したチラシを見て問い合わせをした人・企業
どれも自社サービス・商品購入の可能性がありそうですよね。
上記のようなリードを獲得することはマーケティングにおいてとても重要です。
下記で、理由を解説します。
マーケティングにおいてリード獲得は重要
マーケティングにおいて、リード獲得は質・量ともに重要です。
リードの数が少なければ、その分自社サービス・商品のアピールをする機会も少なくなってしまうからです。
また、いくらリードの数が多くても自社サービス・商品に興味がなければ購入に繋がりません。
サービス・商品が売れなければビジネスは持続できませんよね。
よりたくさんの顧客を得るためにも、質の高いリードをより多く獲得しましょう。
オフラインで行えるリード獲得施策
オフラインで行えるリード獲得施策は主に下記5つが挙げられます。
- テレアポ：資料送付によるリード獲得
- 飛び込み営業：名刺交換でリード獲得
- チラシ・パンフレットの配布：問い合わせによるリード獲得
- 自社セミナーの開催：セミナー申し込み時にリード獲得
- 展示会への出店：名刺交換でリード獲得
インターネットを普段使いしない層には、オフラインでのリード獲得施策が特に効果的です。
ターゲットの年齢層や業界を見てうまく活用しましょう。
オンラインでの5つのリード獲得施策
オンラインで行えるリード獲得施策は下記5つが主流となっています。
- デジタル広告
- メールマガジン
- コンテンツSEO
- SNSマーケティング
- 外部メディア広告
それぞれ詳しく説明していきます。
①デジタル広告（インターネット広告）
デジタル広告（インターネット広告）とは、名前の通りインターネット上に掲載する広告のことです。
例えば、GoogleやYahoo!の検索エンジンで検索した際に表示されるリスティング広告など。
広告クリック後に遷移するランディングページにて、資料請求や問い合わせをもらいリード獲得をするのが一般的です。
②メールマガジン
メールマガジンとは、
- 基礎知識やノウハウ
- 市場動向や最新情報
- 業界にまつわるお役立ち情報
- キャンペーンの告知やクーポン配布
- 自社サービス・商品のこだわりや歴史
等をメールにて定期配信するマーケティング手法です。
メールマガジン配信希望の入力フォームにて見込み顧客の詳細情報を獲得できます。
配信希望者とはメールで接点を持ち続けられるので、リードの獲得だけでなく育成にも有効ですよ。
③コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、SEOに優れたコンテンツを積み上げる施策です。
SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジン最適化のこと。
上位表示すればするほど検索ユーザーにクリックしてもらえる確率が上がります。
コンテンツSEOでは、SEOにて集客した後、無料見積もりや問い合わせにてリード獲得するケースが多いです。
ユーザーはコンテンツの内容に納得し信頼した後に問い合わせしているので、質の高いリードを獲得しやすいですよ。
④SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、TwitterやInstagram、Facebook、LINE等のSNSを用いたマーケティングのこと。
SNS経由でホームページやランディングページにアクセスしてもらい、資料請求等からリード獲得を得ることが多いです。
SNS上の情報は拡散性があるため目に付きやすく、さらに親しみやすさも感じやすいです。
より受注に近いリードを獲得しやすいと言えるでしょう。
⑤外部メディア広告
外部メディア広告とは、自社商品・サービスの紹介記事を書いてもらうタイアップ広告のような外部向けメディアに広告を出すこと。
外部メディア経由でホームページやランディングページに遷移し、問い合わせや資料ダウンロードなどでリードを獲得できます。
愛読者の多い大手メディアに依頼すれば、自社ではアプローチし得なかった層がリードとなることもありますよ。
SNSマーケティングは特に力を入れるべき
ここまで紹介してきたオンラインでの5つのリード獲得施策の中でも、SNSマーケティングは特に注力すべきでしょう。
以下のようなメリットがあり、質・量ともに十分なリードを獲得しやすいからです。
- 拡散力があり、幅広い層にアプローチ可能
- 投稿を目にする回数が多いため、ユーザーからのロイヤルティが上がる
- 発信内容から企業イメージの向上に繋がる
アカウント開設・運用は無料なので、SNSマーケティング未着手の方はぜひ今から始めてみてください。
リードを獲得してから受注するまでの流れ
リードを獲得してから受注するまでの流れは以下のようになります。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
一工程ずつ詳しく見ていきましょう。
STEP１：リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、リード獲得のための活動のこと。
デジタル広告やセミナー開催など、ここまで紹介してきたすべての施策がリードジェネレーションに当てはまります。
リードジェネレーションをきちんと行えるかどうかが、それ以降の営業活動にも影響しますよ。
STEP２：リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を育成すること。
育成とは、見込み顧客に自社商品・サービスへの購買意欲を高めてもらうことを表します。
インターネットで企業間の比較が簡単になった今だからこそ、リードナーチャリングの重要性は高まっています。
ただ押し売りをするのではなく、メールマガジンやSNSマーケティングで接触回数を増やし、じっくりと信頼関係を築いていきましょう。
STEP３：リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーションで獲得し、リードナーチャリングで育成したリードの中から購買意欲の高い見込み顧客を選び抜くこと。
メールマガジンの開封率やホームページ・自社メディア・ランディングページへのアクセス率などから見極めます。
リードクオリフィケーションを適切に行えると、確度の低い商談を行う必要が無くなります。
受注に向けて効率の良い営業活動を実現するためにも、リードクオリフィケーションは重要と言えますね。
リード獲得に有効なツール3選
リード獲得には、下記3ツールが効果的です。
- Marketo Engage
- Pardot
- MindPick
それぞれの特徴を見ていきましょう。
Marketo Engage
Marketo Engageでは、
- SNSマーケティング
- メールマーケティング
- デジタル広告
などリード獲得（リードジェネレーション）に有効なアプリケーションを状況に応じて選択できます。
また、リードごとに効果的なコンテンツを把握できるためリードナーチャリングにも優れています。
さらに、行動データの分析ができるためリードクオリフィケーションまでカバー可能。
質の高いリードが欲しい方にもってこいのツールと言えるでしょう。
Pardot
Pardotは、リードナーチャリングのメールマーケティングに強みを持っています。
見込み顧客の情報や見込み度、リード獲得元などをひと目で確認できる管理機能付き。
もちろんリード獲得に向けた有効な問い合わせフォームやランディングページも簡単に制作可能ですよ。
公式サイトから使用感のデモを無料で見れるので、気になる方はぜひ一度体感してみてはどうでしょうか。
MindPick
MindPickでは、自社サイトに訪れたユーザー情報を分析できるだけでなく、世間全体の興味関心までをキャッチアップできます。
さらに、AIによる自動ペルソナ設定機能もあり、コンテンツSEOやデジタル広告でのリード獲得（リードジェネレーション）に向いています。
リードジェネレーションに特化したツールが欲しい方におすすめ。
使用方法や機能に不安のある方はぜひ14日間の無料トライアルに申し込んでみてください。
コロナ禍の今、オンライン施策を強化する必要がある
本記事ではリード獲得施策を合わせて10施策紹介してきました。
コロナ禍で新しい生活様式を求められている今、セミナーを開催したり展示会に参加したりするオフライン施策はなかなか行えませんよね。
だからこそ、オンライン施策を強化する必要性はとても高まってきています。
今までオフライン施策に特化していた方は、オンライン施策について早速社内で協議してみましょう。
既にオンライン施策を行っている方も、新しく専門ツールの導入を検討してみると良いかもしれません。
まとめ
この記事についてまとめると、次のように言えます。
- リード獲得とは、見込み顧客獲得のこと。または、見込み顧客の情報を得ること。
- 質の高いリードを獲得できると、受注までの営業効率が上がる。
- SNSマーケティングはリード獲得施策の中でも特に注力すべき。
コロナ禍の今だからこそ、SNSマーケティングをはじめとしたオンライン施策を強化していきましょう。
この記事がリード獲得の意味や施策を知りたい方の参考になれば幸いです。
また、SNSマーケティングでは界隈マーケティングが重要です。界隈マーケティングとは界隈を対象としたマーケティング戦略です。
界隈マーケティングについて詳しくはこちらをご覧ください。
参考記事：界隈マーケティングとは？界隈消費が拡大する理由や成功へ向けた3ステップを紹介
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