Programming Life 
どうも。フリーランスエンジニアのYutoです。
さて、以下の質問をいただきました。
こんにちは。私は現在IT企業で10年勤務している30代のエンジニアです。フリーランスエンジニアになろうと思い調べているのですが、私は営業をしたことがないため、独立後の仕事が心配です。フリーランスエンジニアの営業の方法やコツについて、教えていただけないでしょうか。
フリーランスエンジニアの営業についてですね。僕もフリーランスエンジニアになる前は不安だったためわかります。
早速結論からいうと、フリーランスエンジニアの営業方法は大きく「3つ」あります。
本記事で具体的な方法をご紹介します。
僕の経歴と、本記事でお伝えできること
現在フリーランスエンジニアとして働きつつ、転職エージェントとしても仕事をしています。
エンジニアになる前は営業職だったため、エンジニアの中では営業はできる方かと思っています。
フリーランスエンジニアとしての仕事経験と営業経験。両方の経験を持つ人は少ないです。
経験をもとに「フリーランスエンジニアの営業戦略」をお伝えします。
Contents
前提：多くのフリーランスエンジニアは営業が苦手です
まず大前提として、フリーランスエンジニアは営業に対して苦手意識を持っている方が大半です。
なぜかというと、営業自体をやったことがないからです。
IT/Web業界の構造と役割
上記は僕が作成した「IT/Web業界の職種ごとの位置付け」を表した図です。
このように、IT/Web業界においては、営業の仕事は上流工程に位置しており、エンジニアやプログラマーとは明確に役割が分かれているんですよね。
ですから、エンジニアやプログラマーの方は、営業に苦手意識があって当然なんです。なぜなら役割が明確に分かれていて、営業を経験したことがないからです。
やったことがないことに、自信がないのは当然ですよね。
営業ができるフリーランスエンジニアは有利
営業をやったことがないエンジニアが大半ということですが、これは裏を返せば、営業ができるフリーランスエンジニアは、それだけで有利なんですよね。
例えば僕の周囲のフリーランスエンジニアでは、技術力は一般レベルでも営業力があるため、平均以上の高収入を得ている方が何人存在します。
これは収入の大小が、技術力だけによらないことを意味しています。営業力も含めた総合力が、エンジニアの収入を決めます。
ですから、営業ができるエンジニアは、仮に技術力が平均的だとしても、平均以上の収入を得ることができるんですよね。
フリーランスエンジニアが営業する2つのメリット
もう少し深掘ってフリーランスエンジニアが営業するメリットをお伝えします。
フリーランスエンジニアが営業するメリットが何かというと、結論、大きく以下の2つです。
- 中間マージンを取られない
- 継続的な取引に繋がりやすい
この2つですね。
1. 中間マージンを取られない
まずは「中間マージン」が取られないことです。
フリーランスエンジニアが仕事を獲得する際、大体の場合は「エージェント」を利用します。
エージェントとはあなたの代わりに企業から仕事を取ってきてくれる会社で、先ほどの図で言えば「営業」の工程を丸っと代行してくれる会社です。
こういったエージェントは登録さえすれば仕事を紹介してくれる利点があるものの、手数料としてマージンが抜き取られます。
マージン率はエージェントによりますが、10〜15％くらい取られます。そのため、本来あなたが受け取るべきマージン分の収入は、エージェントを利用する際は無いものとなります。
一方、あなた自身が企業に営業し、直接契約を取れれば、マージン分がそのまま収入UPに繋がります。
フリーランスエンジニアはただでさえ収入は多いため、マージンがなくなるだけでも月10万円以上のインパクトにつながり、メリットは大きいです。
2. 継続的な取引に繋がりやすい
また、フリーランスエンジニアとして直接企業と取引をする場合、信頼や実績構築に繋がりやすく、結果として取引が継続するケースが多いですね。
例えば僕も企業と直取引をしていますが、その企業とはもう1年半近くの付き合いになります。
継続取引のため、単価の見直しもプラスの方向でしてくれたりと、メリットはとても大きいですね。
長く付き合っている企業なので、信頼関係もできてますし仕事もやりやすいです。
このように、直接取引をしながら期待に答えていくと、仕事が安定するばかりか、単価が上がっていくことも多いです。
フリーランスエンジニアが営業で仕事を獲得する3つの方法
さて、ここからは具体的に、フリーランスエンジニアの営業方法をお伝えします。
- オフラインの場に顔を出して営業する（セミナーやコミュニティ）
- 電話やメールで営業する
- SNSやブログを運営する
結論、フリーランスエンジニアが営業を通じて仕事を獲得する方法は、大きく上記3つですね。
1. オフラインの場に顔を出して営業する（セミナーやコミュニティ）
まずはオフラインの場に顔を出し、営業する方法です。
例えばセミナーやコミュニティですね。最近はいろんなセミナーやコミュニティが各地で開かれているため、自分の仕事領域の集まりがあれば、参加してみることが一つの手です。
経営者や責任者など「決裁権者」と会うことが重要
特に経営者や責任者などの「決裁権者」と会うことが、営業をする際は重要です。なぜなら決裁権者がお金を動かす力があるからです。
例えば中小企業の社長さんや、人事責任者、広報責任者などですね。このような「自分の力でお金を動かせる方」と繋がりを持つことが、営業する上では重要です。
個人事業主の方でも、仕事を多く抱えている方であれば良い
また個人事業主の方でも、自分では処理しきれない案件数を抱えていたりすることも多いです。
そういった方と仲良くなり「仕事を振ってもらうこと」もおすすめです。
仕事を振ってくれる個人事業主の方に5〜10%くらい手数料を残しつつ仕事を振ってもらえれば、どちらにとってもHAPPYですよね。意外とこのパターンの人はたくさんいますよ。
出会う場所はどこ？
具体的に出会う場所としては、例えばネット上でイベントを調べてみて、参加するなどですね。
ネットを調べればいろんなサイトがあります。出会いの場は無数にあるため、調べつつ、有効活用しましょう。
事例：僕の場合は人脈経由で営業をかけた
参考までに、僕の場合は知人にIT企業の社長が割と多かったため、彼らから仕事を振ってもらったり、集まりに顔を出させてもらうようにしていました。
そこで自分が提供できることを話しておき、後日仕事が依頼される、というケースは何回もありましたね。
このように、人脈経由でも良いですし、なければコミュニティに積極的に参加しつつ、自分のことを知ってもらうように働きかけること。これが、誰でも無理なくできる営業の方法です。
2. 電話やメールで営業する
次に、電話やメールで営業する方法です。
電話営業について
まず電話（テレアポ）ですが、まあ難易度は高めです（笑）
僕は昔、営業の時にテレアポや飛び込み営業をやったことがあるためわかりますが、テレアポは100件電話をかけても1件アポ取れるかどうかくらいです。
なので、多分ほとんどの方は挫折します。よって個人的にはおすすめしません。
メール営業について
一方、誰でも可能性がある方法は「メール営業」です。
メール営業の場合、電話よりも効率的に多くの企業にアプローチできるため、数打てばどこかは返ってきます。
気になる企業があれば、問い合わせフォームから、自分のできることやポートフォリオを送ってみましょう。
例：Web制作会社へのメール営業
例えばあなたがWebエンジニアであれば、Web系制作会社に営業すると良いです。
なぜなら、Web制作会社は人手が足りていない可能性が高いからです。
そのため、Web制作会社にメール営業をかければ、割と高い返信率で返事が来ると思います。
メール営業は効率的に複数の企業にアプローチできる上に、精神的なダメージも少ないです。なので、個人的にはやった者勝ちだと思ってます。おすすめです。
3. SNSやブログを運営する
最後の方法はSNSやブログを運営し、インバウンドで仕事を受注する方法です。
この方法は人がアクセスするSNSアカウントやブログを作りさえすれば、自動販売機のように仕事が降ってくる集客マシンになります。
例えば僕も実名で受注用のブログを作っていますが、そこからは定期的に仕事依頼が降ってきますね。
ブログ運営やSNSアカウント運営など、エンジニアとは異なる能力が必要となりますが、発信を通じてWebマーケティングスキルも磨けるため、練習と思ってやってみると、自分のスキルの幅が広がります。
以上の3つが、フリーランスエンジニアでも現実的にできる営業方法です。
フリーランスエンジニアが営業する際に注意すべき2つのこと【受注のコツ】
フリーランスエンジニアとして営業をする際に失敗している方をよく見かけますが、以下2つに注意しておきましょう。
- 自分が提供できることをまとめておく【ポートフォリオを作ろう】
- 仕事を安値で請けない【低単価は消耗するので避けよう】
この2つです。この2つを押さえておくことが、フリーランスエンジニアとして営業をする際にも重要です。
1. 自分が提供できることをまとめておく【ポートフォリオを作ろう】
まずはあなたがどんな価値提供ができるか、それを他者に説明できるようにまとめておくことです。
方法としては「ポートフォリオ」作成でOKです。
営業メールもオフライン営業も、あなたが提供できる価値の説明が必要
先ほど営業方法を3つ紹介しましたが、どの方法であっても「あなたが何ができるか」を明確にする必要があります。
なぜならそれが答えられないと、結局仕事は任せてもらえないからです。
とはいえ、難しく考える必要はありません。普段あなたが作っていること、やっていること、できることをまとめればOKです。
例えばあなたの本業がWeb制作なら、「Web制作でどんなものを作ったことがあるか」をまとめたものを作れば、それが受注のために役立ちます。
特にIT/Web領域はどんな会社も人手が足りていないので、特にレベルが高い仕事経験がなくても、普通のレベル（何なら普通以下でも）仕事を請けることは可能です。
だからこそ、まずはポートフォリオを準備しつつ、自分に提供できる価値を、自分自身で整理しましょう。
あとはその価値を欲する人や企業に向けて、前述の方法で営業をかければそれでOKです。
2. 仕事を安値で請けない【低単価は消耗するので避けよう】
もう一つ重要なことは、仕事を安値で請けないことです。
特に仕事がない時期だと「なんとか仕事を獲得しないと..」と焦ってしまい、相場よりも低い単価で仕事を引き受けてしまいがちです。
もちろん独立したてのフリーランスエンジニアであれば、多少安くても実績を積むために仕事は取るべきです。ですが、ずっとそれを繰り返していると、いつまで経っても楽になりません。
だからこそ、ちゃんと自分のスキルと見合った単価を把握することが、フリーランスエンジニアには必要です。その上で、より高い単価を目指していきましょう。
なお、フリーランスエンジニアの単価水準に関しては「現役フリーランスエンジニアが単価の相場や平均年収を紹介【単価UPのコツも解説】」でまとめています。気になる方はこちらもどうぞ。
フリーランスエンジニアが「営業せず」に仕事を得る方法
ここまでフリーランスエンジニアの営業方法やコツを話してきましたが、エンジニアの場合は営業せずとも、仕事を獲得することはできます。
方法は前述した「エージェント」利用ですね。
フリーランスエンジニアに営業を不要とするエージェント
先ほど述べた通り、マージンは抜かれるもの、それでも普通の会社員よりは高い収入を得ることができます。
例えば関東圏のフリーランスエンジニアであれば、少なくとも月50万円以上、平均で60万円以上、高ければ月80万円以上をマージンを考慮しても得ることが可能です。
これだけ収入が得られれば、それで十分というエンジニアも多いです。
営業はできるに越したことはないですが、どうしても苦手な方や、独立したててまずは安定した収入源を早く獲得したい場合は、エージェントを利用することがおすすめです。
エージェントは登録さえすれば、すぐに仕事を紹介してもらえます。今はエンジニアが圧倒的に人手不足のため、仕事は余るほどありますから。実務経験1年くらいあれば、すぐに案件を紹介してもらえますよ。
おすすめのフリーランスエージェント
参考までに、僕が使って良かったおすすめエージェントも紹介しておきます。
レバテックフリーランス【関東・関西圏なら必ず利用したい代表的エージェント】
- PE-BANK
【25年以上の歴史を持つ大手エージェント※全国展開のため、どこに住んでいても利用必須】 - Midworks
【正社員並みの保証あり※安心して独立したいエンジニア向け】
結論、上記の通りです。
関東および関西圏でフリーランスエンジニアを検討しているエンジニアに絶対外せないのはレバテックフリーランスです。
レバテックフリーランスはIT/Web領域に特化したエージェントとして最大手の1社で、多くのエンジニアが利用しています。
驚くべきは単価で、なんとレバテックフリーランス登録エンジニアの平均年収は862万円です。レバテックは良質な案件を多く持っているので、このような単価を実現できるんですよね。
登録すれば独立後の収入診断もしてくれるため、まずは登録してみると良いです。
また関東・関西以外であれば、PE-BANKですね。こちらは25年以上の歴史を持つエージェントで、北海道〜九州・沖縄まで日本全国で展開しています。
この2つをメインとしながら、正社員並みの保証があるMidworksを利用すれば、独立に向けた案件体制は完璧です。
定期収入を確保しつつ、営業をやってみて、エージェントに頼らずとも収入を得られる状態を目指してみてください。
結論：フリーランスエンジニアに営業は必須ではないが、できた方が仕事の幅は広がる
最後に、現時点でエンジニアは圧倒的に不足していますが、向こう10年以上に渡り、エンジニア不足は拡大すると言われています。
そのため、ただでさえ仕事が余っている状態は、今後さらに「仕事余り」になっていくと予想されています。
フリーランスエンジニアとして独立することは勇気がいると思いますが、最近は前述したようなエージェントの存在もあります。そのため、転職と同じような気軽さで、フリーランスにチャレンジできる状態になっているんですよね。
その上、フリーランスになれば、転職では決して実現できないような高待遇を得ることができます。
平均年収862万円のレバテックフリーランスなら年収800万円は全く難しくないですし、実務経験2〜3年程度で、年収1,000万円稼ぐフリーランスエンジニアも世の中にはたくさんいます。
だからこそ、すぐに独立することを決めなくても、独立したらどれくらいの収入になりそうか、どんな働き方ができそうか、その未来だけでも、エージェントに登録して覗いてみることをおすすめします。
「自分にこんな可能性があるんだ」と発見したら、独立を考えずにはいられないと思いますよ。
今回ご紹介したフリーランスエンジニア向けエージェント
- PE-BANK【25年以上の歴史を持つ大手エージェント※全国展開のため、どこに住んでいても利用必須】
- Midworks
人気記事【最新】フリーランスエンジニアがおすすめするエージェント4選【失敗しない選び方も紹介】
